“Hedeflerini değerler üzerine inşa
etmiş olan çalışanlar, sürdürülebilir başarı
elde etmek konusunda her zaman
birkaç adım daha önde olacaklardır.”
Genellikle savaşçı bir tutuma sahip olan çalışanların seçtiği bir meslektir satış; içinde mücadeleci tutum, kararlılık, azim ve coşku vardır. Bu özellikler tüm çalışanlarda farklı seviyelerde bulunur tabii ki… Satış mesleğine dahil olan çalışanların zaman içine kendine özgü tarzları oluşur. Ve bu yaklaşımlar, zaman içinde satış gücü çalışanlarının geleceğini belirler. Kimi mesleki ün kazanma konusunda emin adımlarla ilerlerken, kimi sadece günü/ayı yılı kurtarma peşindedir…
Evet, satış mesleğini icra eden çalışanları başlıca iki farklı ana gruba ayırmamız mümkündür; büyük resimleri için çalışanlar, salt hedef peşinde koşanlar.
Büyük resmi için çalışan -vizyon sahibi- satış çalışanlarının bu mesleği icra ederken sahip oldukları başlıca yaklaşımlar:
- Özerk bir tutum benimserler
Profesyonel satış uzmanlarının gücü kendi içlerinden gelir. Özerk bir tutum, içsel motivasyonun en önemli katalizörlerinden biridir. Bu gruba dahil olan çalışanlar, şirketin ilkelerine, değerlerine paralel olarak kendi özel yasalarını oluştururlar. Geliştirdikleri bu kurallar ve değerler hayata dair belirlemiş oldukları büyük resimlerinden kaynaklanır.
- İlk izlenimleri ve son intibaları her zaman iyidir
Hedeflerini değerler üzerine inşa etmiş çalışanlar, hedeflerinden ve primden önce samimi bir iletişime önem verirler. Sürdürülebilir satış başarısı, ancak samimi bir üsluba sahip çalışanlar tarafından geliştirilebilir.
- Satış yaptıktan sonra müşterileriyle görüşmekten imtina etmezler
İletişim ve müşteri odaklı satışın en önemli unsurlarından biri de müşterilerle tekrar iletişim kurmaktan çekinmemektir. “Acaba iptal olur mu, benden bir şey mi ister?” vb. düşünceler, cesur olan temsilcilerin zihninde yer bulamazlar.
- Müşteriye satış hacimlerine göre değer biçmezler
Kimi müşteri vardır, bir birimlik ürün/hizmet alır, kimisi vardır yüz birimlik veya bin birimlik bir alışveriş yapar. Bir birimlik alışveriş yapan, yarın onlarca birimlik ürün/hizmet alırken, önceden satış hacmi yüksek olan müşteri alımlarını azaltabilir. Müşteri müşteridir. Kurulan iletişim kalitesini, müşterinin satın alma davranışındaki oranlar belirleyemez. Bu gruba giren çalışanlar, bunun farkındadır.
- Müşterileriyle dostluk ilişkisi geliştirirler
Müşterilerle dostluk ilişkileri geliştirmek, belirli bir dozda olduğu sürece, hem çalışana hem de firmaya -müşterinin düzenli satın alma davranışı açısından- önemli ölçüde fayda sağlar.
- Büyük resimleri için savaşırlar
Sürdürülebilir içsel motivasyon ve satış gücü başarısı için hayata dair büyük resim belirlemek, olmazsa olmazlar arasındadır. Bu gruba giren çalışanları, diğerlerinden ayıran en büyük sebeplerden biri vizyon sahibi bir tutuma sahip olmalarıdır.
Sadece hedef peşinde koşan ikinci gruba giren satış temsilcileri:
- Sadece satış hedeflerini düşünürler
Özerk bir tutum benimsemekte zorlanırlar. Bu sebepten -gerçekçi bir şekilde belirlenmiş olan- şirket hedefi bu tarz çalışanlarda büyük bir baskı oluşturur. Bu baskı ve stresli ruh hali ise, çoğu zaman motivasyonlarını da öldürür.
- Satış sonrası hizmette yetersiz kalırlar
Günümüzde birçok satış temsilcisi, müşterileriyle tekrar görüşmek konusunda temkinli hareket eder. “Acaba benden tekrar bir şey ister mi?” vb. düşünceler, zaman içinde çalışana ve işletmeye zarar verir. Günümüzdeki müşteri, kendisiyle özel olarak ilgilenilmesini istiyor. Bu yaklaşım satış mesleğindeki sürdürülebilir başarının önündeki en büyük engellerden biridir.
- Değer odaklı olmak yerine prim odaklı çalışırlar
Kapitalist bir sistemde yaşıyoruz, bu yadsınamaz. Fakat para kazanma hırsı, müşteriye verilen değerin önüne geçtiği zaman, müşteriler bunu hemen anlarlar ve işletmeye ve çalışana olan güvenleri sarsılır.
- Satışın anlık bir çabadan ibaret olduğunu düşünürler
Satış mesleği uzun soluklu bir çaba gerektirir. Şu anda satın almayan bir müşteri adayı, bir ay veya bir yıl sonra satın alabilir. Fakat müşterinin satın almama davranışı karşısında, son intiba olumsuz olursa, müşteri adayı bir daha geri dönmeyecektir.
- Müşterilerle daha yüzeysel/yapay bir iletişim kurarlar
Çağımızın hastalıklarından biri de duygu sığlığıdır. Bireysel veya kurumsal bir müşteri adayı olsun fark etmez, kendini değerli hissetmeyen bir kişi veya kuruluş o firmadan veya çalışandan kolay kolay bir şey satın almaz. Günümüzdeki müşteriler/tüketiciler bilinçlidir; kurulan iletişim kalitesini hemen algılarlar.
Yukarıdaki yaklaşımlar çerçevesinde müşteri odaklı iletişimi benimseyen çalışanlar, işle ilgili tatmin duygusunu derinden yaşarken diğer gruba giren çalışanlar, çalışırken içsel huzuru yakalamak konusunda zorlanırlar.
Alıntı:
https://www.dunya.com/kose-yazisi/satis-gucu-calisanlarindaki-tutum-farkliliklari/617454
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder